Mucho se ha hablado sobre este tema, pero
poco se ha escrito. Importantes
industrias han basado su crecimiento en este canal de ventas; corredores de
bolsa, bancos y aseguradoras en el sector financiero; fabricantes de
computadores y periféricos en el sector
de la tecnología.
Casos memorables como el de Dell en los
años 90 cambiaron por completo las reglas tradicionales de una industria,
al dirigir todas sus estrategias de marketing y ventas a
un Contact Center.
El despliegue de compañías especializadas
en telemercadeo ha sido enorme tanto en infraestructura tecnológica como en el
desarrollo de modelos de análisis de los datos; sin embargo, todos los días
recibimos llamadas de todas partes ofreciendo múltiples productos y servicios
que no necesitamos en momentos que no lo esperamos.
Creemos firmemente que la gestión de
contact center del futuro gravitará entre tres elementos para nosotros
fundamentales en los procesos de venta: Pertinencia del Producto, Oportunidad del Contacto y Pasión por las
ventas.
La siguiente matriz explica como los primeros dos conceptos pueden enmarcar algunas campañas de telemercadeo:
Matriz de Pertinencia y Oportunidad.
El tercer elemento: la pasión por las
ventas, no puede ser mejor explicado que con la mítica clase de ventas no
presenciales de Jordan Belfort en la famosa película El Lobo de Wall Street: https://youtu.be/YUoXYYPekJE
Imaginemos la combinación entre una estrategia
de Marketing que haga que solo se gestionen clientes interesados en nuestros productos
y/o servicios y un canal de telemercadeo disponible, efectivo, talentoso y
oportuno. Quizás sea el momento de hacer las cosas mas simples, a menor escala,
sin molestar al cliente, y sobre todo, mas rentable. Esa es nuestra obsesión.
Luis
Eduardo Cuéllar
Socio Director – MW3
@luise_opus
